Para manter relacionamento após a venda, o corretor deve registrar os clientes em uma lista, fazer contatos úteis em datas combinadas, como após a mudança e em datas especiais, compartilhar informações relevantes sobre o imóvel e a região e pedir indicações de forma natural, sempre respeitando a vontade e a privacidade do cliente.
Por que o relacionamento não termina na assinatura?
Muitos corretores concentram energia em conquistar o cliente e somem depois da escritura. Só que a compra de um imóvel é uma decisão importante, e quem foi bem atendido tende a lembrar do profissional quando um amigo ou parente procura um imóvel.
Além disso, o mesmo cliente pode voltar no futuro para vender, alugar ou comprar outro imóvel. Manter contato com respeito é uma forma de continuar presente sem ser inconveniente.
Como organizar uma lista de clientes para acompanhar?
Você não precisa de um sistema complexo. Uma planilha ou o CRM que você já usa resolve, desde que seja atualizada. O importante é saber quem comprou, quando, qual imóvel e o que foi combinado de contato.
Guarde apenas os dados necessários e use-os com cuidado. Informe ao cliente, durante o atendimento, que você poderá entrar em contato depois, e respeite se ele preferir não receber mensagens, conforme a LGPD.
- Nome, telefone e canal de contato preferido.
- Data da compra ou da entrega das chaves.
- Tipo de imóvel e bairro.
- Observações pessoais úteis, como a família e os planos citados.
- Data do último contato e próximo passo.
Quando e como entrar em contato?
Escolha momentos em que sua mensagem faça sentido para o cliente. Um primeiro contato pouco depois da mudança, para saber se está tudo certo, costuma ser bem recebido. Datas como aniversário da compra ou do cliente também permitem uma mensagem simples e sincera.
Evite mensagens em massa genéricas. Escreva de forma curta e pessoal, e traga algo útil, como informações sobre documentação, IPTU ou a região. Pergunte antes de enviar conteúdos e não insista caso não haja resposta.
Que conteúdos úteis você pode compartilhar?
Pense no que o proprietário recém-chegado precisa saber. Ajudar com informações práticas fortalece a confiança sem parecer venda. Se você já produz conteúdo, aproveite materiais como o de como criar conteúdo sobre bairros para atrair compradores, que também agrada quem já mora na região.
- Envie um lembrete sobre documentos e prazos pendentes do imóvel.
- Compartilhe dicas de adaptação ao novo bairro.
- Indique fornecedores de confiança, informando que a escolha é do cliente.
- Avise sobre mudanças relevantes na região, quando tiver informação confiável.
- Pergunte como está a experiência e se há algo em que possa ajudar.
Como pedir indicação sem parecer insistente?
O melhor momento costuma ser quando o cliente expressa satisfação. Faça um pedido simples e sem pressão, como: se conhecer alguém que esteja pensando em comprar ou vender, ficarei feliz em ajudar com o mesmo cuidado.
Agradeça sempre, indicando ou não. Se for oferecer algum tipo de reconhecimento, siga as regras do seu conselho profissional e deixe tudo claro. Também vale pedir uma avaliação, conforme como usar o Google Meu Negócio para gerar contatos.
Como medir se o relacionamento está dando resultado?
Acompanhe quantos clientes antigos responderam, quantas indicações recebeu e quantos negócios nasceram desse caminho. Anote de onde vieram os novos contatos para entender o que funciona.
Os resultados dependem do seu mercado, da região e da regularidade. Ajuste a frequência e o tom das mensagens conforme o retorno, mantendo sempre a prioridade em ajudar de verdade.
Que erros evitar nesse relacionamento?
O primeiro erro é só aparecer para pedir algo. Contatos que sempre pedem indicação, sem oferecer nada útil, cansam. Outro erro é enviar a mesma mensagem para todos, sem personalizar, o que passa a impressão de contato automático.
Também evite compartilhar dados de um cliente com outro, mesmo que bem-intencionado, e nunca prometa algo que não depende de você, como valorização do imóvel. Prefira falar em informações e orientações. Por fim, não desapareça nas semanas seguintes ao fechamento: é justamente quando o cliente tem mais dúvidas. Quem acompanha com atenção essa fase costuma ser lembrado com carinho quando surgir uma oportunidade de indicação.
Perguntas frequentes
Com que frequência devo contatar clientes antigos?
Não existe regra fixa. Poucos contatos por ano, sempre com algo útil ou uma data relevante, costumam ser mais bem recebidos que mensagens frequentes.
Posso oferecer algo por uma indicação?
Verifique as normas do seu conselho e as regras da imobiliária. Se oferecer, seja transparente e não condicione o atendimento a isso.
E se o cliente não responder?
Não insista. Respeite o silêncio e mantenha a porta aberta. Você pode tentar um novo contato em outra data, com algo realmente útil.
Preciso de autorização para guardar os dados?
Você deve informar a finalidade do uso dos dados e respeitar a LGPD. Em caso de dúvida, procure orientação jurídica.