O corretor explica franquia e carência em linguagem simples ao definir cada termo com um exemplo cotidiano, mostrar onde a regra está na apólice e deixar claro o que a cobertura não inclui. Franquia é a parte que o segurado paga em um sinistro; carência é o período de espera antes de a cobertura valer. Sem promessa de economia.
Por que esses termos geram tanta confusão?
Seguro é um produto que o cliente só usa quando algo dá errado, e é justamente nesse momento que ele descobre cláusulas que não leu. Franquia e carência estão entre os termos que mais surpreendem.
O papel do corretor é antecipar essa conversa. Explicar antes da contratação evita frustração depois e protege a relação, mesmo quando a resposta é que determinada situação não está coberta.
Lembre que as regras variam conforme o produto e a seguradora. Este texto traz orientações gerais, e a apólice é sempre a referência final. A fiscalização é feita pela Susep.
Como explicar franquia com um exemplo simples?
Franquia é o valor que fica por conta do segurado quando ocorre um sinistro coberto. Pense na ideia de participação: a seguradora paga o restante, de acordo com as condições da apólice.
Use um exemplo genérico, sem números reais de clientes: se o conserto custar um valor e a franquia for uma parte dele, o segurado arca com essa parte e a seguradora com o resto. Mostre onde o valor da franquia aparece na proposta.
Explique também que franquias diferentes mudam o preço do seguro, mas sem prometer que uma opção sempre sai mais barata. Depende do perfil e das regras de cada seguradora.
E o que é carência na prática?
Carência é um período em que o segurado já contratou, mas ainda não pode usar determinada cobertura. É mais comum em seguros de pessoas e de saúde, com regras próprias.
Explique o que acontece se algo ocorrer nesse intervalo e onde ler o prazo exato. Não use afirmações vagas, como logo cobre, pois isso gera expectativa errada.
Se o cliente está trocando de seguro, esclareça se o prazo recomeça ou se pode ser aproveitado, conforme a regra da nova seguradora. Peça sempre que isso conste por escrito.
- O que é o termo, em uma frase.
- Um exemplo cotidiano e genérico.
- Onde encontrar a regra na apólice.
- Que situações não estão cobertas.
- Quem o cliente deve acionar em caso de dúvida.
Como falar do que o seguro não cobre?
Exclusões são a parte menos agradável, mas a mais importante. O cliente precisa saber, antes de assinar, em que situações não será indenizado.
Leia com ele as principais exclusões e peça que repita com as próprias palavras. Se ele consegue explicar, provavelmente entendeu.
Esse cuidado é o mesmo defendido em como explicar coberturas e exclusões ao cliente e evita reclamações no sinistro.
Como comparar propostas sem prometer economia?
Ao comparar seguradoras, olhe o conjunto: coberturas, franquias, carências, assistências e condições de pagamento. Preço menor com cobertura reduzida não é necessariamente economia.
Monte uma tabela simples com os pontos principais e deixe o cliente decidir. Evite frases como vai economizar, pois você não controla o resultado. Prefira expor diferenças com neutralidade, como mostrado em comparar coberturas sem prometer economia.
Registre a escolha do cliente e as orientações dadas, para eventual consulta futura.
- Liste as coberturas, franquias e carências de cada proposta.
- Explique cada item com exemplo genérico.
- Destaque as exclusões relevantes.
- Deixe o cliente tirar dúvidas e decidir.
- Guarde o registro da orientação e envie a apólice.
Como manter o cliente informado depois da venda?
Depois da contratação, envie um resumo curto com as coberturas, a franquia e o contato para acionar a seguradora. Assim o cliente não precisa procurar a apólice em um momento de estresse.
Em datas de renovação, repita a conversa, pois a vida do cliente pode ter mudado. A organização desse ciclo está em renovações e perda de clientes.
Responda dúvidas com paciência. Um cliente bem informado costuma se tornar um cliente fiel.
Perguntas frequentes
Posso prometer que a franquia será baixa?
Não. O valor depende do produto, da seguradora e do perfil do cliente. Apresente as opções reais e explique como cada uma afeta a cobertura.
A carência vale para todos os seguros?
Não. Ela é mais comum em seguros de pessoas e em planos de saúde, e as regras variam. Confira sempre a proposta e a apólice.
O que fazer se o cliente não entendeu a apólice?
Revise com ele os pontos principais, em linguagem simples, e ofereça um resumo por escrito. Se necessário, esclareça com a seguradora.
Preciso explicar tudo mesmo que o cliente tenha pressa?
Sim, ao menos os pontos principais: coberturas, franquia, carência e exclusões. A explicação protege o cliente e o corretor.