Para definir o preço de uma peça, some o custo de compra aos custos fixos e variáveis rateados, aos impostos, às taxas de pagamento e à margem de lucro desejada. O markup é o número pelo qual se multiplica o custo para chegar ao preço. Ele depende da realidade de cada loja e deve ser revisto com frequência.
Por que o preço de venda não é só o custo mais uma margem?
Muitas lojas de roupas definem o preço dobrando o valor pago ao fornecedor. A regra parece simples, mas ignora que a loja tem aluguel, energia, salários, embalagem, taxa de cartão, impostos e as peças que ficam encalhadas e precisam de desconto no fim da coleção.
Quando esses itens ficam de fora da conta, a loja pode vender bastante e ainda assim terminar o mês sem sobra. Por isso, o primeiro passo é entender de onde sai o dinheiro e quanto de cada venda precisa cobrir cada gasto.
Como funciona o markup na prática?
Markup é o multiplicador aplicado sobre o custo da peça para formar o preço de venda. Ele é calculado a partir dos percentuais que incidem sobre o preço: impostos, taxas de cartão, comissão de vendedores e a margem de lucro que você quer.
Um exemplo apenas ilustrativo: se a soma desses percentuais for 40% do preço, sobram 60% para cobrir o custo da peça. Nesse caso, o preço seria o custo dividido por 0,60. Os números do seu negócio serão outros, então use o exemplo só para entender a lógica.
- Impostos conforme o regime tributário da loja (confirme com seu contador).
- Taxas de maquininha e de plataformas de venda.
- Comissões de vendedores, quando houver.
- Custos fixos rateados pelo volume médio de vendas.
- Margem de lucro que a loja precisa para investir e crescer.
Como levantar os custos fixos e o ponto de equilíbrio?
Liste tudo o que a loja paga todo mês, independentemente de vender: aluguel, salários, contador, internet, sistema, marketing e manutenção. Some o total e divida pelo número de peças que você costuma vender, usando uma média de vários meses.
O resultado mostra quanto cada peça precisa contribuir para pagar a estrutura. Se o volume de vendas variar muito, trabalhe com uma média conservadora, para não depender de um mês excepcional.
- Anote os custos fixos mensais em uma planilha.
- Calcule a média de peças vendidas nos últimos meses.
- Divida os custos fixos por essa média para achar o custo fixo por peça.
- Some os custos variáveis, como embalagem e frete.
- Aplique o markup e compare com os preços praticados na sua região.
Como considerar liquidação e peças encalhadas no preço?
Nem toda peça sai pelo preço cheio. Parte da coleção vai para promoção, e essa perda precisa estar prevista na margem. Se o planejamento ignora isso, cada liquidação vira prejuízo disfarçado.
Uma prática útil é separar peças de giro rápido, que sustentam o caixa, das peças de maior margem e menor giro. Para organizar a saída do estoque parado, veja também como planejar liquidações e giro de estoque.
Como comparar com a concorrência sem entrar numa guerra de preços?
Pesquisar o preço de lojas parecidas ajuda a saber a faixa que o público aceita, mas copiar o menor preço do bairro costuma comprimir a margem. Compare também o que está incluso: atendimento, qualidade do tecido, prova em casa, troca facilitada e embalagem.
Quando a loja comunica bem seus diferenciais, o cliente entende o valor da peça. Uma política clara de trocas, como a descrita em como estruturar política de trocas para vender com confiança, também sustenta um preço um pouco acima da média.
Onde o tráfego pago entra nessa conta?
Quando o preço está bem calculado e a margem é saudável, a loja consegue investir parte do lucro em divulgação. Nesse cenário, o tráfego pago pode funcionar como complemento que acelera a chegada de novos clientes, desde que a oferta seja clara e o atendimento no WhatsApp seja rápido.
Sem margem, qualquer investimento em anúncio vira pressão sobre o caixa. Por isso, revise os preços antes de aumentar a verba e acompanhe quanto cada cliente novo custa em relação ao lucro que ele deixa.
Com que frequência revisar os preços?
Revise o markup sempre que o custo de compra, o aluguel, os impostos ou as taxas mudarem. Uma revisão trimestral costuma ser um bom hábito, e uma conferência rápida a cada nova coleção evita surpresas.
Registre as mudanças e observe a reação dos clientes. Se as vendas caírem muito depois de um reajuste, vale testar em poucas peças antes de aplicar em toda a loja.
Perguntas frequentes
Posso usar o mesmo markup para todas as peças?
Pode, para simplificar, mas nem sempre é o ideal. Peças básicas de alto giro costumam aceitar margem menor, enquanto itens exclusivos ou de menor giro costumam pedir margem maior. O importante é a média geral cobrir os custos.
Preciso de um contador para calcular o preço?
Para a parte de impostos, é recomendável conversar com o contador, porque o percentual depende do regime tributário da loja. O restante do cálculo você consegue fazer em uma planilha simples.
Dar desconto à vista compensa?
Pode compensar quando o desconto é menor que a taxa que você pagaria no cartão, mas isso precisa ser calculado. Teste com cuidado e confirme que a margem continua positiva.
Como saber se meu preço está alto demais?
Observe se muitos clientes elogiam a peça e desistem no preço, e compare com lojas de proposta semelhante. Teste ajustes pequenos e acompanhe as vendas antes de decidir.